每经记者 陈婷    每经编辑 刘雪梅    

叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖没有食言。

2月13日晚间，叮咚买菜（NYSE:DDL，股价4.89美元，总市值11.55亿美元）发布截至2022年12月31日的第四季度业绩报告。报告显示，叮咚买菜该季度实现营收62.0亿元人民币，同比增长13.1%；Non-GAAP净利润为1.16亿元，同时首次实现了单季GAAP净利润转正，实现全面盈利。

对梁昌霖本人和业内而言，叮咚买菜在2022Q4的全面盈利都算得上“预料之中”。

整个2022年度，都可以视作叮咚买菜咬牙奔向全面盈利的一年。2022年2月，叮咚买菜宣布，其上海地区于2021年12月份实现整体盈利，整个长三角地区于该季度实现UE翻正。当时，叮咚买菜便表示，力争在Q2末，实现长三角地区完全盈利，也力争在Q4，全国接近盈利。

叮咚买菜成都某前置仓 图片来源：每经记者 刘雪梅 摄

而这一奔向“求存”而非规模的方向，早在2021年第三季度便被确立下来了。

彼时，叮咚买菜截至2021年9月30号的第三季度（Q3）业绩报告显示，Q3营收为61.9亿元，相较去年第三季度同比增长111%；GMV为70.2亿元，同比增速高达107.7%。但亏损却打不住，第三季度，叮咚买菜净亏损为20.11亿元，上年同期的净亏损为8.29亿元。

在此大背景下，梁昌霖开始调整对外口径，称叮咚买菜主动调整了战略重点，为“效率第一，适当考虑规模”。

2022年度Q4的盈利或许能让梁昌霖乃至整个叮咚买菜都松了一口气，只是，这一季度的盈利，是否意味着叮咚买菜已经找到了前置仓盈利的标准答案了呢？

截至2月13日美股收盘，叮咚买菜收盘价4.89美元，微跌0.61%，总市值11.55亿美元。

一些减法和加法

从数据上看，这一季度，叮咚买菜确实有值得圈点之处。

首先，是净利率的增长。

叮咚买菜方面表示，从2021年三季度开始至今，叮咚买菜调整战略打法，在合理范围内持续优化履约、营销等主要费用率，公司Non-GAAP口径下的净利率也从彼时的-31.9%一路增长到该季度的1.9%，大幅优化了33.8个百分点，并首次同步实现GAAP口径下的季度正向利润。

此外，报告显示，叮咚买菜Q4毛利率为32.9%，同比提升了5.2个百分点。

2022年，叮咚买菜全年营收为242.2亿，同比增长20.4%；Non-GAAP净利率同比优化28.0个百分点至-2.4%，

可以看到，这一季度，叮咚买菜在打法上有减有加。

主要的减法，出现在营销费用上。财报数据显示，这一季度，叮咚买菜总运营成本和支出为61.55亿元人民币（8.92亿美元），比2021年同期的65.23亿元人民币下降5.6%。其中，降幅最为明显的是销售和营销支出，为9110万元人民币（1320万美元），比2021年同期的3.58亿元人民币下降了74.5%。叮咚买菜在财报中解释称，这是由于公司产品开发能力的提高和品牌形象的日益建立，每个新交易用户的用户获取成本下降。

叮咚买菜CSO俞乐在2月13日晚电话会议上提到，这一季度，叮咚买菜单个新下单用户的获客成本持续下降，对比去年同期优化47.7%，对比三季度环比优化26.1%。

加法则主要体现在叮咚买菜对于“商品力”的持续加码上。

梁昌霖在2月13日的财报电话会议上表示，2022年，叮咚买菜继续在预制菜、儿童食品（宝妈严选）等领域发力，培育了一批单月销售额超过300万的叮咚独有特色商品；此外，叮咚买菜累计开发了约320款具备清洁标签属性的优质商品，并培育了“轻养星球”频道，满足以千禧一代、Z世代为代表的年轻用户群体在形体管理和营养健康方面日益精细化的需求。

在电话会议上，梁昌霖重点介绍了自有供应链项目叮咚谷雨的发展情况。他提到，目前，谷雨的销售额占到叮咚买菜GMV的11.4%。经过2年的努力，谷雨创造了很多品牌，例如日日鲜、叮咚大满冠、拳击虾、黑钻世家等。此外，在2022年12月份，谷雨有80个单品月销超过100万。相比2021年，谷雨交易额实现了2倍多的增长。

叮咚买菜在商品力上的投入，也在一定程度上带动了毛利率的提升。

在财报后的电话会议上，俞乐也归纳了原因：“在生鲜品类的上游，我们更多与源头产地生产商深入合作；在非生鲜的食品品类，我们致力于自有品牌的建设、自有商品研发、自有流水线的生产加工。在下游的2C端，我们将商品送达到每位用户的家门口，如此超长的供应链给叮咚带来了稳定的毛利。”

统观叮咚买菜在这一年来的动作，上海财经大学电子商务所执行所长崔丽丽向《每日经济新闻》记者表示，叮咚买菜正在对不同维度的细分市场进行加码。

找到前置仓盈利的标准答案了吗？

在电话会议中，叮咚买菜高层不止一次提到了“商业模式”一词。

在回答“疫情平稳后叮咚买菜是否能够保持盈利？”相关问题时，俞乐提到，2022年11月，叮咚买菜所覆盖的区域整体受疫情影响较为轻微，11月份依然实现了GAAP口径下1000多万的净利润，“我们认为，这种盈利能力是长期的、稳定的。“

在电话会议上，俞乐也称：“自叮咚买菜2017年上线以来，历经5年多的努力，我们已完全验证了商业模式的可行性。”

崔丽丽认为，仅就资本市场来看，评价一个商业模式是否成立的标准就是“赚钱与否”。而对于叮咚买菜这一商业模式的核心要点，崔丽丽用“精细化运营”、“极致的市场细分”和“体验提升”三词进行了提炼总结。

然而，叮咚买菜选定的这一商业模式也依然有不小的挑战。

首当其冲的，便是叮咚买菜对于规模扩张的暂时放弃。

2022年第二季度，叮咚买菜对于规模的控制便一度引发外界的关注。2022年6月，叮咚买菜方面曾向《每日经济新闻》记者回复称，当时个别报道中出现的关于叮咚买菜“大规模撤城”等信息不实。叮咚买菜在天津、安徽等区域的个别前置仓变动为正常业务调整，调整规模较小，并未影响公司正常经营。

在规模控制的基础上，叮咚买菜完成了个别城市的高渗透。

早在2021年11月，在发布2021年度第三季度（Q3）业绩报告时，梁昌霖就给出了叮咚买菜的增长方法论。他认为，公司的整体增长要从“长x宽x高”三方面进行考量。其中，“长x宽”考验的是业务的复制能力；而“高”则是指既有城市的渗透率、用户下单频次及GMV贡献，这是实现高质量增长的基础，也是实现盈利的前提。

一年多的时间过去了，可以发现，叮咚买菜的确在个别城市打出了高渗透。以上海为例，据俞乐表示，2022年，叮咚买菜在上海的GMV为120多亿，“也就是说，在整个食品消费领域，叮咚在上海的交易额渗透率已达到5%左右。”

俞乐还表示，相信在一定时间成本的前提下，叮咚买菜在上海的交易额渗透率仍将有2倍的成长空间。

崔丽丽认为，叮咚买菜在上海区域已经建立了绝对优势，在此基础上增加了消费者的购买频次，也就是在产品和细分市场上下了功夫。

叮咚买菜的“上海经验”能否复制到更多的城市？对此，崔丽丽表示：“这个难说。毕竟，上海的消费群体与其他二三线城市不太一样，但可能在长三角城市群还是有共性的。”

而在百联咨询创始人庄帅看来，叮咚买菜在这一路线上达成的盈利有长期保持的希望，但也在一定程度上错过了扩大规模的时间窗口，“只要别做大，投入就小，竞争也小，自然可以持续赚钱。”

无论如何，截至目前，对于叮咚买菜来说，达成单季度的全面盈利绝对算是个好消息。

在电话会议上，梁昌霖也深有感触。

“过去，我们一直不纠结具体的商业模式。在我们同行都在不断怀疑既有模式，一直在变化模式，试图寻找最优解的时候，我们认识到我们的商业的本质在于用更好的商品更方便地服务到消费者，所以我们一直采用最简单、方便的前置仓模式来服务消费者。大道至简，不在奇巧。”梁昌霖说。

对于前置仓盈利这一“生存”难题，叮咚买菜已经交出了自己的一份关键答卷。

封面图片来源：每经记者 刘雪梅 摄